 Cómo comercializar sus grandes ideas. |
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Para Vender Su Invento "Intermediario" es un término que generalmente se usa con una connotación negativa. Basta un ejemplo: "Elimine al intermediario". Sin embargo, para Vijay Malik, ser un intermediario es magnífico. Malik es un inventor cuya empresa, Max Space, Inc., en Kansas City, cuenta actualmente con siete productos en el mercado. La diferencia entre Malik y la mayoría de los inventores es que él actúa como intermediario de sus propias ideas: contrata a una empresa para manufacturar el producto y a otra para venderla. En lugar de concesionar los derechos a otra compañía -negociación que puede ser engorrosa- Malik conserva el control sobre sus inventos. De esta manera, gana más que si realizara acuerdos de concesión, al mismo tiempo que reduce los costos de introducción de los productos. De hecho, es un emprendedor virtual que crea conceptos para que otros los lleven a la práctica. Paso a Paso Hang 10, uno de los productos de Malik, es una tira modular para guardar discos compactos, videos y cartuchos de computadora, discos Zip, etcétera. Se puede colocar en monitores de computadora, paredes y otras superficies. Ganador del Premio Innovaciones 98 en la Feria Internacional de Electrónica para el Consumidor, el Hang 10 se vende como producto de compra por impulso en varios supermercados de Estados Unidos. Al desarrollar el Hang 10, Malik siguió los mismos pasos que en inventos anteriores: concibió el producto, lo patentó, creó un prototipo y se dio a la tarea de encontrar una empresa comercializadora interesada en venderlo. Para tal efecto, asistió a la Feria Internacional de Aparatos Domésticos de 1997, en Chicago. Ahí visitó la exhibición de Maverick Ventures, una comercializadora de varios productos innovadores y, tras varias charlas preliminares, comenzaron las negociaciones. Con el acuerdo en la mano, Malik trabajó junto con Maverick para terminar el diseño del producto y después se dio a la tarea de contratar a un fabricante (independiente a la negociaión con Maverick) para la manufactura de su invento. Si bien Malik vende el producto en Internet (http://www.maxspace.com) y en algunos catálogos de almacenes en Estados Unidos, Maverick Ventures se encarga de la mayor parte de la comercialización. Malik recibe pedidos a través de Maverick, quien los envía a su fabricante para que éste se encargue de surtirlos. Ventaja Virtual La estrategia que utiliza este inventror virtual ofrece, principalmente, cinco grandes beneficios: 1. Brinda un sistema de amplia distribución para cada producto, lo cual acelera las ventas. 2. Reduce la inversión inicial. En este caso, Malik no necesita financiar manufactura, comercialización ni distribución. 3. Puede introducir varios productos al año, en vez de uno cada tres o cuatro años, que es la cantidad que la mayoría de los inventores con poco capital puede manejar. 4. Malik controla la forma en que se fabrica el producto y supervisa su calidad. 5. Si realizara contratos por derechos, y eligiera establecer su propia empresa de manufactura, arriesgaría más y tendría mayores gastos. De este modo, arriesga menos su capital y, por el contrario, obtiene mayores ganancias, pues utiliza el tiempo, las organizaciones y recursos de otras empresas para multiplicar sus propias ganancias. Pero quizá, más allá de los cinco beneficios, el aspecto más importante de la estrategia de este inventor sea el haber logrado que una comercializadora de prestigio venda el producto, puesto que no es problema conseguir fabricantes una vez que se tiene el contrato de comercialización en la mano. Malik prefiere buscar socios de comercialización en ferias. "Si algún consejo puedo dar a los inventores es que acudan a las ferias comerciales. Sin duda son el mejor lugar para encontrar posibles socios. Además, brindan la oportunidad de ver los productos de las comercializadoras, saber cómo los venden y conocer a personas claves en las empresas que se adaptan al perfil del producto", explica Malik. La Mejor Opción Es más fácil cerrar un contrato de manufactura, que llegar a un acuerdo sobre concesión de derechos. Lo anterior se debe a que el arreglo virtual representa menos riesgos para el fabricante. Cuando éste firma un acuerdo de concesión de derechos, tiene que preocuparse por prototipos, estudios de mercado, procesos de manufactura, capital de operación, ventas, costos de comercialización y quizá de la misma distribución. Ello representa riesgo de cometer errores. Además, quizá el producto no se venda bien, pese a que el fabricante despliegue sus mejores esfuerzos, por lo que no es de sorprender que los fabricantes vean las concesiones con cierto recelo; pero al usar el enfoque virtual, la comercializadora sólo tiene que vender el producto, mientras que la manufacturera se limita a fabricarlo. Las compañías que se asocian con Malik tienen menos preocupació. Cada una invierte menos y corre menores riesgos. Un contacto con el auditor de una compañía de seguros ayudó a Malik a diseñar su estrategia virtual. El auditor trabajaba con empresas pequeñas y descubrió que las que funcionaban con mayor fluidez eran las que operaban desde su hogar o en una pequeña oficina, y que subcontrataban conforme a sus necesidades. Con el sistema del inventor virtual todos ganan: el fabricante aumenta su producción, el comercializador tiene más productos a la venta y el inventor recibe jugosas ganancias, arriesga menos y dispone de más tiempo para hacer lo que le gusta: concebir inventos. Se Buscan Ideas ¿Tiene alguna idea innovadora? Ron Kuczer podría ser la persona indicada para venderla. Es el presidente de Maverick Ventures, Inc., la empresa que comercializa Hang 10 de Vijay Malik. Maverick, que vende una línea de más de 20 productos innovadores, siempre está en busca de nuevos productos. Los criterios requeridos son que el producto sea único, barato, que cuente con una amplia base de consumidores. Pero Maverick Ventures también hace contratos de concesión de derechos con inventores de otros países. La empresa firma un acuerdo de confidencialidad y no utilización si el inventor aún no tiene la patente. Para más información, diríjase a http://www.impulseproducts.com o a Maverick Ventures, Inc., 15698 Ferncreek, Chesterfield, MO 63017, USA, Tel. (314) 537-4656. Ron Kuczer le atenderá en español. Escuela en la Vida Real Cuando Vijay Malik estudiaba en la universidad, él y un amigo lanzaron una línea de camisetas. Era un negocio pequeño, pero en esa primera experiencia Malik aprendió mucho acerca de la manufactura y venta de un producto, y esta experiencia le redituó al aventurarse en mercados mayores. Al revisar algunas listas de inventores, me sorprendí al descubrir cuántos dirigieron negocios en su época de universitarios. Ninguna de esas empresas estudiantiles produjo grandes ganancias, pero le dio a los inventores las herramientas necesarias para alcanzar el éxito años después. No tema comenzar en pequeño; quizá no gane mucho, pero la experiencia vale millones. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 http://www.soyentrepreneur.com |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Conferencistas y conferencias. 
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Recomendamos
Ver más artículos de éxcelencia 
